一.市场分析
B产品经过与(燕京、青岛、喜力、百威、雪花)做比较,A、B啤酒在销量上不及这几个大品牌,市场占有率也不大,品牌影响力不够.经过前面我们的市场定位分析,我们也可以了解到A、B啤酒是有很大的发展空间的。
(1) 燕京啤酒作为中国最大的啤酒生产商,一直以品质优,价格低的市场战略,扩充市场销量.但品牌影响力又很强的地域性.
(2) 青岛啤酒虽是国际品牌,但在国内价格比较低端.在国外更吃香些.
(3) 喜力啤酒基本上走的是中高端,价格远高于其他品牌的啤酒.但包装受欢迎.,口感却很一般.主要销往酒吧等娱乐场所.
(4) 百威啤酒在中国市场上大有名气,是与广告投放量是分不开,所谓羊毛出在羊身上,在定价方面肯定就加入了广告费.
(5) 雪花啤酒走的就是低价路线,口感很多,根据口感和制作方法不同进行定价.
二 产品状况分析
(1)产品特征分析
A啤酒:20年的老品牌,地产品牌。大型水库储水酿造。纯小麦酿造,工艺有专利。 B啤酒:一个新品牌 ,比A产品贵,感觉高档。
(2)产品质量分析
AB啤酒都是纯小麦酿造
(3)外观与包装
A啤酒:瓶贴使用颜色多,瓶型也多。外包装字体也多。
B啤酒:瓶贴单一,瓶型有大有小,有白瓶有绿瓶。外包装字体有毛笔体和美术体。
(4)由于A产品只在本地有很好的口碑,B产品是刚出产的新产品那么仅仅只在包装,口味是那个下功夫是不行的,所以要进行促销活动,能让更多的顾客尝到,则采取多买多送的策略。
三 定价目标
从中间商的角度考虑此定价能提高30%的利润。从最终购买者的角度考虑买的多月划算,企业内部员工的角度来说货品销售的越多,公司利润越高,则薪水的提高势在必得,那么将提供10%
A啤酒 原因:鉴于中国各大啤酒品牌以及其他国家及地区啤酒品牌对市场的瓜分,必须应付激烈的市场竞争。
B啤酒 原因:刚进入市场,首先需要打响知名度然后扩大市场占有率。
四 定价方发
从A、B两种酒的特征上来说,A的生产是著名的旅游胜地,意思就是说此品牌是代表当地的一种特产;那么B的最大特征是比较的高档。
五 定价策略
A啤酒:分层定价, 针对不同容量设定不同价格 ,针对不同口味制定不同价格。
B啤酒:产品捆绑定价, 先和A啤酒绑定销售,带动销量提高知名度,然后再脱离A啤酒适当提高价格。据市场上各类酒的价格,在市场分析中我们已经进行了简单的分析,对于A、B产品我们将进行阶段来对其进行定价。我们追求的是以市场占有为目标,所以,即使是高档产品,我的定价仍要考虑到大部分的消费群体。最终A产品的普通装价格为10元/瓶,B产品为15元/瓶。A+B组合价20元两瓶。
六总结
通过对市场分析,产品状况分析,等一些影响价格的其他因素的综合分析,我们得出以下结论:我们以按变动成本定价思想为指导,以扩大市场占有率和应付竞争为目标,采取成本加成定价和渗透定价相结合的策略,使用以竞争为导向的随行就市定价法来制定AB啤酒进入市场的定价方法,以期最终实现啤酒销量大增的目标。